Almanah Navala Ravikanta : o obilju i sreći | Eric Jorgenson

PRONAĐITE I IZGRADITE SPECIFIČNO ZNANJE

Vještina prodaje podrazumijeva specifično znanje.

Ne postoji ništa „prirodno” u prodaji. Postoji tip ličnosti koju često susrećete u startupovima i poduzetničkom kapitalu. Kad upoznate nekoga tko je „prirodno nadaren” za prodaju, jasno vam je da se radi o nekome iznimnom. Zaista dobro radi to što radi. To je oblik specifičnog znanja.

Očito je da je svoje vještine negdje naučio, no nije ih naučio u učionici. Vjerojatno je te vještine izbrusio na školskom igralištu ili u pregovorima s roditeljima. Možda postoji i genetička kom­ponenta.

No to su vještine koje se mogu poboljšati. Možete čitati djela Ro­berta Cialdinija, možete upisati seminar iz prodaje, možete čak i prodavati od vrata do vrata. Takva je obuka brutalna, no učit ćete brzo. Sigurno možete poboljšati svoju vještinu prodaje.

Specifična se znanja ne mogu podučavati, no mogu se naučiti.

Kad govorim o specifičnim znanjima, zapravo vas želim potak­nuti da se sjetite svega što ste gotovo bez ikakvog truda radili kao adolescent. To su možda aktivnosti koje niste ni smatrali vještinama, no ljudi oko vas bi ih primijetili. Vaša majka ili naj­bolji prijatelji iz djetinjstva znat će o čemu pričam.

Primjeri mogućih specifičnih znanja:

→ Vještine prodaje
→ Glazbeni talent, sposobnost da s lakoćom naučite svirati sva­ki instrument
→ Opsesivna ličnost, tendencija da zagrizete za nove interese i brzo naučite sve o njima
→ Ljubav prema znanstvenoj fantastici; čitali ste mnogo znan­stvene fantastike, što znači da ste sposobni brzo usvojiti mnogo novih podataka
→ Igranje različitih igara, što znači da dobro shvaćate teoriju igara
→ Ogovaranje, korištenje mrežom prijatelja i kontakata. Takve vještine mogle bi vam pomoći da ostvarite zanimljivu novi­narsku karijeru.

Specifična su znanja na neki način neobična kombinacija jedin­stvenih nasljednih svojstava, jedinstvenog odgoja i načina na koji ste na to reagirali. Ona su gotovo neizbrisiv dio vaše osob­nosti i identiteta. To znači da ih možete usavršiti.

Nitko ne može bolje od vas biti vi.

Dobar dio života sastoji se od potrage kome ili čemu ste najviše potrebni.

Primjerice, ja volim čitati i zanima me tehnologija. Brzo učim i brzo se zasitim svega. Da sam se odlučio za profesiju u kojoj bih se dvadeset godina morao baviti jednom te istom temom, to ne bi bilo dobro za mene. Bavim se rizičnim investicijama, što znači da moram biti sposoban jako, jako brzo razumjeti novu tehnologiju (i koristi mi to što se svega brzo zasitim jer se nova tehnologija neprekidno stvara). To se dobro poklapa s mojim specifičnim znanjima i vještinama. [10]

Želio sam biti znanstvenik. Dobar dio moje moralne hijerarhi­je temelji se na tome. Znanstvenike smatram vrhuncem lanca proizvodnje cijelog čovječanstva. Znanstvenici koji su ostvarili prava otkrića i doprinose vjerojatno su više zadužili čovječan­stvo nego bilo koja druga profesija. Time ne želim omalovažiti političare, umjetnike, inženjere ili poduzetnike, no bez znano­sti bismo se i dan danas valjali u prašini, jedni druge napadali drvenim štapovima i uzalud pokušavali zapaliti vatru.

Društvo, ekonomija i novac plod su tehnologije, koja je pak plod znanosti. Primijenjena znanost je pokretač čovječanstva.

Zaključak: Znanstvenici koji se bave primijenjenom znanošću najmoćniji su ljudi na svijetu. To će u nadolazećim godinama postajati sve jasnije.

Moj se cijeli sustav vrijednosti temelji na znanstvenicima i želio sam biti velik znanstvenik. Ali kad se zapravo sjetim što mi je osobito dobro išlo i čemu sam na kraju posvetio vrijeme, moje su aktivnosti bile usmjerene na zarađivanje, igranje tehnologi­jom i prodavanje tih koncepata drugima. Objašnjavanje i razgo­vor s ljudima.

Imam određene vještine prodaje, a to je jedan oblik specifičnog znanja. Imam i analitičke vještine, usmjerene na zarađivanje. Imam i sposobnost usvajanja podataka, opsesivno ih razma­tram i analiziram – to je moja specifična vještina. Uz to, volim se igrati tehnologijom. Meni se sve to čini poput igre, no drugima izgleda kao rad.

Postoje ljudi kojima bi sve to bilo teško, pa mi kažu: „Kako da onda poboljšam svoje vještine jezgrovite komunikacije i uspješ­nog prodavanja ideja?” Pa, ako već niste dobri u tome ili ako vas to baš i ne zanima, možda to nije za vas – usredotočite se na ono što vam je zaista bitno.

Prva osoba koja je zaista istaknula što je moje stvarno specifično znanje bila je moja majka. Spomenula mi je to tek usput, obra­ćajući mi se iz kuhinje, i to kad mi je bilo petnaest ili šesnaest godina. Razgovarao sam s prijateljem i rekao mu da želim biti astrofizičar, a ona mi je rekla: „Ne, ti ćeš se baviti ekonomijom.” Zasmetalo mi je što mi majka govori čime bih se trebao baviti – „Ja, ekonomist? Ne, ja ću biti astrofizičar. Mama nema pojma!” Ali mama je dobro znala što govori. [78]

Specifična se znanja mnogo lakše otkrivaju istraživanjem svo­jih urođenih talenata, iskrene znatiželje i osobnih strasti. Ne­ćete ih otkriti školovanjem za trenutno najpoželjnije poslove; nećete ih otkriti odabirom profesije koju ulagači smatraju naj­popularnijom.

Specifična su znanja često na samom rubu spoznaje. Radi se o područjima koja tek istražujemo ili onima koje je zaista teško spoznati. Ako niste sto posto uživljeni u tu problematiku, net­ko tko jest sigurno će vas nadmašiti. I to ne za malo – nadmašit će vas osjetno, jer sad djelujemo u domeni ideja, gdje složene kamate zaista mnogo znače, a svaka prednost ima još veći učinak. [78]

Internet je masovno proširio potencijalni prostor za karijere. Većina ljudi to još nije osvijestila.

Na internetu možete pronaći svoju publiku. Ondje možete iz­graditi svoju tvrtku, stvoriti proizvod, izgraditi bogatstvo i usre­ćiti ljude samim time što na jedinstven način izražavate svoju osobnost putem interneta. [78]

Internet omogućava ispunjavanje svakakvih interesnih niša, dokle god ste osoba koja najbolje zna skalirati takve usluge. Iz toga proizlaze dobre vijesti – budući daje svako ljudsko biće ra­zličito, svatko je najbolji u nečemu – u tome da bude ono što jest.

Još jednu moju objavu na Twitteru isplati se istaknuti u ovom razgovoru, iako je nisam uključio u niz objava o tome kako se obogatiti, a vrlo je jednostavna: „Autentičnošću izbjegnite kon­kurenciju.” Jednostavno rečeno, kad se natječete s drugima, to je zato što ih kopirate. Pokušavate raditi istu stvar. No svaka je osoba različita. Nemojte kopirati. [78]

Ako iz temelja gradite i prodajete nešto što je produžetak vaše osobnosti, nitko se s vama ne može natjecati. Tko će se natje­cati s Joeom Roganom ili Scottom Adamsom? To je nemoguće. Hoće li netko bolje napisati Dilberta? Ne. Hoće li netko postati konkurencija Billu Watersonu i bolje napisati strip Calvin and Hobbes? Ne. Zato što su autentični. [78]

Do najboljih poslova ne dolazi se dekretom ili diplomom. Oni su plod kreativnog izričaja i neprestanog učenja na slobodnom tržištu.

Najvažnija vještina za stjecanje bogatstva je usvojiti neprestano učenje. Morate znati kako naučiti sve što poželite znati. Stari model puta do bogatstva četverogodišnje je školovanje čiji je cilj diploma, a zatim trideset godina zaposlenja u odabranoj profe­siji. No ovih se dana svijet brzo mijenja. Danas novu profesiju morate znati usvojiti u devet mjeseci, a već četiri godine kasnije ona može biti zaboravljena. Međutim, unutar te tri produktivne godine možete steći veliko bogatstvo.

Danas je mnogo važnije biti u stanju postati stručnjak u sasvim novom području u devet do dvanaest mjeseci nego imati sta­ru diplomu iz „prave” discipline. Bitno je biti dobro upoznat s temeljnim znanjima kako vas nijedna nova knjiga ne bi mogla uplašiti. Ako se zateknete u knjižnici i naiđete na knjigu koju ne razumijete, morate se upitati „Koje mi je temeljno znanje po­trebno da ovo shvatim?” Temelji su izrazito važni. [74]

Osnove aritmetike i matematičke pismenosti u životu su mnogo važnija vještina nego razumijevanje derivacija i integrala. Jed­nako tako, sposobnost jasnog izražavanja mnogo je važnija od vještine pjesničkog izričaja, iznimno širokog vokabulara ili go­vorenja sedam različitih stranih jezika.

Znati kako biti uvjerljiv mnogo je važnije od stručnih vještina u digitalnom marketingu ili optimiziranju/optimiranju klikova. Temelji su ključ. Korisnije je ako su vam temeljne vještine za 9/10 ili 10/10 nego da pokušavate dubinski spoznati svaku disciplinu. S druge strane, nešto morate detaljno poznavati; u suprotnom ćete imati široko, ali površno znanje koje vam neće pomoći da postignete ono što želite u životu. Majstorsku vještinu možete postići u jednom ili dva područja. To će najčešće biti ono čime ste opsjednuti. [74]